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空氣能熱水器的差異化方案促成訂單

http://www.customkontrollers.com 編輯:admin 人氣: 更新時間:2016-08-28 14:13

  通過相關行業朋友得知鄭州市區內一家酒店正在裝修,想要安裝空氣能熱水器。得知消息后,我要了老板電話,找到了這家酒店的負責人陳老板,洽談工程事項。
 
  競爭異常激烈的熱水市場,一個項目往往有多個品牌競爭。果不其然,陳老板透露,在我來半小時之前,好像有五家以上的工程商找他洽談,他也正在分析那個方案最為合適。

方案相同,比價格?

 

  “如果你來做這個工程,你的工程方案會是怎樣呢?”清楚我的意圖后,陳老板直截了當地問道。根據了解的情況,我提出為滿足酒店的充足用水,應該配備兩臺3匹的機組,再加上一個4噸的水箱,管道鋪排則依據“少走彎道,多走直道”的原則進行設計,減少管道阻力。“采用的是出名品牌的配件,如威樂品牌水泵等。”我詳細為他介紹。

 

  但聽完我的介紹,陳老板卻搖了搖頭。“你看,這些方案都是大同小異的,都是2臺3匹機組再配一個4噸的水箱,線路鋪排的方式也差不多。我正在頭疼選擇那一個呢。”陳老板指著桌上的一疊工程方案,臉上神色有些為難。

 

  聽到此話,我心想:還是先了解一下對手的方案,再采取新的策略。拿起桌上的方案,我粗略地看了一遍,發現經銷商們做的方案與我設計的,內容并沒有太大的差異。看來,除了產品同質化,方案也面臨嚴重的同質化了。

 

  見我低頭不語,陳老板有些著急:“反正大家的做法(工程設計)都差不多,你直接給我報個底價吧,如果合適的話,這個工程就交給你來做。”比價格?我心里有些嘀咕起來。剛才看方案時,有一個經銷商的價格報得特別低,如果再報低價的話,利潤就微乎其微了。沒有良策,我只好辭別陳老板。

空氣能熱水器方案差異化

家用機做工程,比穩定?

 

  回到店內,我開始尋思:怎樣才能做出不同的方案,說服陳老板呢?見到店內陳列的家用機,我心生一個靈感,何不用家用機來做這個工程呢?現在不是流行什么差異化營銷嗎?所謂的差異化不就是搞個另類?產品同質化我掌控不了,方案同質化我改個方案不就行了嗎?于是我開始思索,怎么樣利用家用機做方案,以將我和其他工程商區分開來。經過一晚的“奮戰”和完善,我終于想通了!

 

  第二天,我帶著兩個方案找到陳老板。我的新方案采用的是6臺150L的家用機,每臺功率約為3匹,以家用機作為加熱設備,先將水進行加熱,再以4噸水箱作為儲水設備。相比之前的方案,這個方案最大的弊端在于占用的面積較大,耗電量也增大了不少,管道連接會較為復雜。

 

  “與其它經銷商的方案相比,如果使用這種配置,好處在于保證了熱水的快速供應,特別在冬天的時候,不需要其它輔助設備。”我解釋,“而且,因為是6臺家用機,如果一臺壞了,其它5臺還能正常使用,不影響酒店的用水需求。”這才是我設計這個方案的目的,一方面提高加熱效率,另一方面保證在機組故障的時候,酒店的用水不受影響。

 

  “不過,這個方案的價格比其它貴了一些。”陳老板開始想討價還價。我拿出另一個方案,遞了過去,“這是之前的方案,價格低了不少。不過如果使用這個方案,冬天機組壞了,維修期內就會影響機組的用水,客戶投訴的話就麻煩了。”如此一說,陳老板將幾份方案作了一番比較,最終答應了“家用機做工程”的方案。


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